- 1/ Los nuevos clientes son difíciles y caros:
Para lograr obtener 10 clientes, se necesita haber recibido al menos 20 visitas de potenciales clientes, y para ello se deberán lanzar al mercado al menos 4000 folletos de propaganda.
Basar la estrategia comercial en el precio es
un error si suponemos que el visitante ya
decidió practicar actividad física y está
buscando solamente por el precio.
Esto no es verdad, pues el cliente puede no
haber decidido comprar aún y, por lo tanto, el
precio es irrelevante en la decisión.
- 2/ Los clientes relacionan el valor con el deseo
Independientemente del valor monetario, su gimnasio puede parecer caro o barato. El precio surge del cálculo entre el valor monetario que el cliente está dispuesto a pagar por algo que desea. Los clientes desean aquello por lo cual pagaron. Ellos asocian el precio directamente a la calidad: esto determina sus expectativas
Si el precio es muy bajo,
el visitante tendrá
bajas expectativas sobre su
gimnasio.
¡Para muchos clientes,
un gimnasio diferente y
una atención destacada son
más importantes que el
precio bajo!
- 3/ Un pequeño aumento enla mensualidad genera un gran aumento en el lucro.
Usted cómo pretende ganar más?
INTUITIVAMENTE
reduciendo el precio y esperando
conquistar más clientes
ESTRATÉGICAMENTE
buscando conocimiento y
alternativas para conquistar
clientes rentables
Motivos de la pérdida de clientes en las empresas que ofrecen servicios
1% falecimento
3% cambio de domicilio
6% amistades
10% competidores
15% reclamos no atendidos
65% indiferencia
Si el gimnasio
no posee ningún diferencial
el cliente evaluará en función de un único
atributo, que será el precio
Estrategias
Calcule los ingresos.
Defina la cuota mínima con base en la
ocupación máxima.
Defina la cuota media con base en la
ocupación actual.
Verifique la renta media familiar de
la región.
Establezca la cuota base.
Mantenerse fuera de la GUERRA
es ganar la TRIPLE CORONA
Los clientes ganan porque obtienen más
beneficios y mayor placer.
El equipo gana por medio de una experiencia
profesional más estimulante y mejores oportunidades
de crecer.
El gimnasio gana pues aumenta su lucratividad
Fuente: seminario internacional con Luis Amoroso (Fitbiz) dictado en el Círculo de Periodistas en la ciudad de la Plata el 13 de noviembre de 2009, organizado por la CPGA
